กินในปาก มองในหม้อ คิดในนา คัมภีร์สู้ศึก Red Ocean ของ “คมสันต์ ลี” ผู้พา Flash Express ฝ่ามรสุม

การเดินทางของ “Flash Express” ไม่ได้เริ่มต้นจากความสำเร็จที่หรูหรา แต่หล่อหลอมมาจากประสบการณ์ชีวิตจริงของ “คมสันต์ ลี” ที่เรียนรู้คุณค่าของการทำธุรกิจและการมองเห็นความเหลื่อมล้ำในสังคม 

ในงาน “ไทยมาร์ท x ไทยรัฐ : สร้างแบรนด์ สร้างชาติ” คมสันต์ ลี ผู้ก่อตั้งและประธานเจ้าหน้าที่ Flash Express เล่าถึง การเดินทางในโลกธุรกิจไม่ได้เริ่มต้นจากความหรูหรา หากย้อนกลับไปในจุดเริ่มต้นแรกสุด คือการเป็นเด็กขายหมูอยู่ที่เขียงหมูกับคุณพ่อ ซึ่งเป็นสถานที่แรกที่ทำให้ได้สัมผัสและเรียนรู้คำว่าการค้าขายและการทำธุรกิจ 

จากนั้นจึงขยับขยายไปสู่การเป็นนายหน้า การเปิดแฟรนไชส์ จนกระทั่งมีโอกาสเข้าไปเป็นผู้บริหารเหมืองแร่ ซึ่งการเดินทางทั้งหมดทำให้เรียนรู้ว่าความสำเร็จในการเป็นผู้ประกอบการไม่ได้เกิดขึ้นจากปัจจัยเพียงอย่างเดียว และคำตอบที่ตรงไปตรงมาที่สุดคือเรื่องของ “โชค” และ “โอกาส”

และเมื่อพูดถึงการเป็น Startup มีโอกาสล้มเหลวและ “ตาย” สูงมาก คมสันต์ แนะว่าต้องโชคดีในระดับหนึ่งถึงจะอยู่รอดได้ แต่สิ่งที่สำคัญยิ่งกว่าโชค คือ ความพร้อมที่จะเปลี่ยนแปลงตนเองอยู่เสมอ เพราะตลอดการทำธุรกิจ Plan A หรือ แผนงานที่เคยลงมือวางไว้ ไม่เคยมีครั้งไหนเลยที่จะเป็นไปตามแผน 100% 

แม้กระทั่งสถานการณ์ปัจจุบันที่ต้องเผชิญกับผลกระทบจากสงครามและราคาน้ำมัน Flash Express ต้องแบกรับภาระต้นทุนค่าน้ำมันสูงถึงเดือนละ 300 ล้านบาทจากกระเป๋าของตนเองเพื่อไม่ให้กระทบต่อระบบ ซึ่งเป็นความท้าทายที่ต้องรับมืออย่างต่อเนื่อง

มองเห็น Pain Point ปลดล็อกความเหลื่อมล้ำทางโลจิสติกส์

ในช่วงแรกของการเลือกทำธุรกิจ คมสันต์ ให้มุมมองว่า มนุษย์ทุกคนย่อมมองหาธุรกิจที่สามารถสร้างเงินและทำให้ร่ำรวยได้ แต่เมื่อกิจการเติบโตไปถึงอีกระดับหนึ่ง คุณค่าของธุรกิจจะเริ่มปรากฏชัดขึ้น โดยเฉพาะการมองเห็นความไม่เท่าเทียมระหว่างสังคมเมืองและชนบท ไม่ว่าจะเป็นโอกาสทางการศึกษา การเข้าถึงข้อมูล หรือการเข้าถึงโอกาสต่างๆ ซึ่ง “โลจิสติกส์” ถือเป็นห่วงโซ่ที่สำคัญที่สุด

“ในอดีตคนในชนบทต้องซื้อของแพงกว่าคนในเมือง แต่กลับขายผลผลิตของตนเองได้ในราคาที่ถูกกว่า ทั้งที่รายได้น้อยกว่า สาเหตุหลักมาจากต้นทุนโลจิสติกส์ที่แพงเกินไป การสร้างโครงสร้างพื้นฐานด้านการขนส่งที่ดีพอจึงเป็นกุญแจสำคัญที่จะช่วยให้โอกาสของคนในชนบทและคนในเมืองเท่าเทียมกัน ยกระดับคุณภาพชีวิตของคนในสังคมให้ดีขึ้น พร้อมๆ กับการเติบโตของธุรกิจไปพร้อมกัน” นั่นจึงเป็นเหตุผลให้ คมสันต์ ลงมือทำเรื่องนี้อย่างจริงจัง 

สำหรับปรัชญาการเติบโตในฐานะผู้เล่นรายเล็กที่ต้องก้าวเข้าสู่ตลาด Red Ocean เพื่อแข่งขันกับยักษ์ใหญ่นั้น หลักคิดสำคัญของ คมสันต์ คือ “กินในปาก มองในหม้อ คิดในนา” หมายความว่า ก้าวแรกของ Startup คุณต้องรับผิดชอบ Action ที่อยู่ตรงหน้า ทำให้สำเร็จและเข้าปากให้ได้ก่อน (กินในปาก) 

จากนั้นจึงมองหาโอกาสในการขยายถัดไป (มองในหม้อ) เพื่อที่วันหนึ่งจะมีรากฐานและสร้างพื้นที่ของตนเองได้อย่างยั่งยืน (คิดในนา) เพราะการเริ่มต้นไม่ได้หมายถึงการไปเปรียบเทียบหรือวัดรอยเท้ากับคู่แข่งรายใหญ่ตั้งแต่วันแรก แต่คือการมองหาปัญหาเล็กๆ ที่คนตัวใหญ่มองข้ามหรือไม่อยากแก้ แล้วเข้าไปแก้ไขปัญหานั้นให้ดีพอ เมื่อแก้ปัญหาได้ดีจนมีฐานลูกค้าที่มากพอ และทำสิ่งที่คู่แข่งทำไม่ได้ให้สำเร็จ รวมถึงทำสิ่งที่คู่แข่งทำอยู่แล้วให้ได้ดียิ่งกว่า การเติบโตที่ต่อเนื่องจึงจะเกิดขึ้น

นวัตกรรม Door-to-Door และวิกฤตบททดสอบช่วงโควิด-19

Flash Express ถือเป็นผู้ให้บริการโลจิสติกส์เจ้าแรกในไทยที่นำระบบการเข้ารับพัสดุฟรีถึงหน้าบ้าน (Door-to-Door Service) มาใช้ ซึ่งในช่วงเริ่มต้นถือเป็นภาระต้นทุนที่หนักหนาสาหัสอย่างยิ่ง เนื่องจากพนักงานขับรถไปรับพัสดุหน้าบ้านแม้จะมีเพียงกล่องเดียว โดยใช้พนักงานประจำ (In-house) ทั้งหมด ไม่ใช่การจ้างงานแบบ Freelance ส่งผลให้ต้นทุนค่าแรงและค่าน้ำมันสูงมาก ในช่วงแรกจุดคุ้มทุน (Break-even) ของพนักงาน 1 คนต้องรับพัสดุให้ได้ 40 ชิ้นต่อวัน แต่ทำได้จริงเพียง 15 ชิ้น ทำให้บริษัทต้องแบกรับการขาดทุนถึงคนละ 200 บาทต่อวัน

คมสันต์ จึงนำเอาประสบการณ์ที่เคยเห็นในประเทศจีนซึ่งพนักงาน 1 คนสามารถรับพัสดุได้สูงถึง 150–200 ชิ้นต่อวัน ทำให้เกิดความเชื่อมั่นว่าในประเทศไทยอย่างน้อยที่สุดต้องทำได้ถึง 20 ชิ้นต่อวันแน่นอน และภายในเวลาเพียง 1 ปี Flash Express ก็สามารถผ่านจุด Break-even ได้สำเร็จ เปลี่ยนพฤติกรรมผู้บริโภคจากการที่ลูกค้าต้องเดินทางมาต่อแถวที่สาขา ไปสู่การที่ธุรกิจต้องเข้าหาผู้บริโภค ซึ่งกลายมาเป็นมาตรฐานใหม่ของอุตสาหกรรมขนส่งในปัจจุบัน

กระนั้นในช่วงวิกฤตโควิด-19 แม้หลายคนจะมองว่าเป็นยุคทองของอีคอมเมิร์ซ แต่ในความเป็นจริงกลับเป็นช่วงเวลาที่บริษัทต้องเผชิญการขาดทุนสูงถึงเดือนละ 500 ล้านบาท เนื่องจากธุรกิจขนส่งไม่สามารถหยุดทำการได้ ขณะเดียวกันพนักงานกว่า 10,000 คนต้องติดเชื้อและกักตัวเป็นเวลา 1 เดือน ทำให้บริษัทต้องจ่ายเงินเดือนซ้อนสองฝั่งเพื่อจ้างพนักงานใหม่เข้ามาปฏิบัติงานแทน 

ยิ่งไปกว่านั้น เหตุการณ์คลังสินค้าแตกที่วังน้อยจากการถูกหน่วยงานรัฐสั่งปิดคลังเนื่องจากพนักงานติดเชื้อเกินครึ่ง ทำให้มีสินค้าค้างในโกดังกว่า 500,000 รายการนำไปสู่การตัดสินใจจ่ายค่าชดเชยเคสสินค้าทั้งหมดให้แก่ทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย และฟื้นตัวกลับสู่จุด New High ได้ภายในเวลาไม่ถึง 2 เดือน ด้วยความรับผิดชอบและความจริงใจต่อผู้บริโภค

กลยุทธ์ First Class Service บน Economy Price และโครงสร้างราคา

ทั้งนี้ คมสันต์ ชี้ถึงสิ่งสำคัญที่ทำให้ลูกค้ายังคงกลับมาใช้บริการอย่างต่อเนื่อง คือหลักการ “First Class Service” บน Price ของ Economy Class เพื่อช่วยลดต้นทุนในการดำเนินชีวิตของผู้ซื้อและผู้ขาย 

ในยุคแรกเริ่มของการทำอีคอมเมิร์ซ ค่าขนส่งเฉลี่ยอยู่ที่ 60 บาทต่อรายการ ขณะที่สินค้าราคาเพียง 99 หรือ 199 บาท ทำให้ค่าขนส่งกินสัดส่วนสูงเกิน 40% ของราคาสินค้า ปัจจุบัน ค่าขนส่งเฉลี่ยของไทยถูกปรับลดลงมาเหลือเพียงประมาณ 20 กว่าบาท ซึ่งถือว่าประเทศไทยมีโครงสร้างพื้นฐานโลจิสติกส์ที่ดีที่สุด ถูกที่สุด และครอบคลุมที่สุดเมื่อเทียบกับ 6–7 ประเทศในภูมิภาคอาเซียน

สำหรับกลุ่มลูกค้ารุ่นใหม่ (Gen Z) พฤติกรรมการเลือกใช้บริการได้เปลี่ยนจากการมองหาเพียงความน่าเชื่อถือ ความครอบคลุม หรือราคาถูก ไปสู่การมองหาแบรนด์ที่ “เข้าใจ” ตัวตนและธุรกิจของพวกเขา 

ซึ่งสิ่งนี้ทำให้ผู้บริหารต้องปรับตัว คมสันต์ มองว่า คือการสร้าง Personal Branding ผ่านช่องทางโซเชียลมีเดียอย่าง TikTok เพื่อเปลี่ยนภาพจำจากองค์กรที่ห่างเหิน ให้กลายเป็นเพื่อนหรือคนที่จับต้องได้ ขณะเดียวกันฝั่งธุรกิจก็ได้พัฒนาระบบวิเคราะห์ข้อมูล (Data Analytics) ให้ผู้ขายใช้งานฟรี เพื่อวิเคราะห์อัตราการเซ็นรับสินค้า พฤติกรรมผู้ซื้อในแต่ละจังหวัด และช่วยวางแผนสต็อกได้อย่างแม่นยำ

มรสุมการผูกขาดในตลาดอีคอมเมิร์ซ และทางรอดของผู้ประกอบการไทย

ในปัจจุบัน สถานการณ์ของธุรกิจขนส่งไทยกำลังเผชิญความท้าทายครั้งใหญ่จากการครอบงำของแพลตฟอร์มต่างชาติ จากเดิมที่มีฐานผู้ขายกระจายตัว 3-4 ล้านราย ปัจจุบันผู้ขายส่วนใหญ่ต้องพึ่งพิงแพลตฟอร์มหลักเพียงไม่กี่ราย โดยที่ผู้ซื้อและผู้ขายไม่สามารถเลือกบริษัทขนส่งเองได้ และแพลตฟอร์มยังบีบราคาค่าขนส่งและเรียกเก็บค่า GP จากผู้ประกอบการ SME ในอัตราที่สูงมาก 

ซึ่งต้นทุนโลจิสติกส์ในประเทศที่พัฒนาแล้วจะอยู่เพียง 12–17% และค่าธรรมเนียมอีคอมเมิร์ซไม่เกิน 15% การเกิดขึ้นของความร่วมมือระหว่างแพลตฟอร์มไทยอย่างไทยมาร์ท และสื่อใหญ่อย่าง ไทยรัฐ จึงเป็นก้าวสำคัญในการสร้างทางเลือกใหม่ และคืนอำนาจการต่อรองให้แก่ผู้ประกอบการไทย

สำหรับผู้ประกอบการที่ต้องการเติบโต ยุคสมัยของการเป็นเพียงนายหน้าหรือ การซื้อมาขายไปได้หมดลงแล้ว เนื่องจากการเข้ามาขายตรงของโรงงานต่างชาติและการใช้ AI ในการเข้าถึงผู้บริโภคโดยตรง การรอดชีวิตในอนาคตจำเป็นต้องมุ่งเน้นไปที่ “การสร้างแบรนด์” การ Trading เปรียบเสมือนการเดินเก็บผลไม้ในป่าของคนอื่น เมื่อหมดก็ต้องหาป่าใหม่ แต่การสร้างแบรนด์เปรียบเหมือนการปลูกต้นไม้ของตนเอง แม้ช่วงแรกจะเหนื่อยและต้องใช้เวลา แต่เมื่อต้นไม้เติบโต จะกลายเป็นสินทรัพย์ที่ยั่งยืน โดยมีหัวใจสำคัญคือ ผู้ประกอบการต้องรัก เชื่อมั่น และทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของตนเองก่อนนำไปขาย

ทั้งนี้ Flash Express ได้ขยาย Ecosystem เพื่อสนับสนุนผู้ประกอบการอย่างครบวงจร ประกอบด้วย

• Flash Express: บริการขนส่งพัสดุด่วนหลัก
• Flash Fulfillment: บริการคลังสินค้าและการจัดส่ง เพื่อให้ผู้ขายเอาเวลาไปโฟกัสการทำแบรนด์และการตลาด โดยยกหน้าที่ Operation ให้มืออาชีพ
• Flash Money & Flash Pay: บริการสนับสนุนทางการเงินและเกตเวย์การชำระเงิน โดยนำข้อมูลพฤติกรรมส่งมอบสินค้าและยอดขายจริง มาใช้วิเคราะห์เพื่อปล่อยสินเชื่อดอกเบี้ยต่ำให้แก่ผู้ประกอบการที่ตั้งใจทำธุรกิจจริง

สุดท้ายนี้ วัฒนธรรมองค์กรของ Flash Express ผ่านการเติบโตมา 3 ยุค เริ่มจากยุคเพื่อความอยู่รอด ยุคของกฎระเบียบ จนกระทั่งก้าวสู่ยุคปัจจุบันที่มีพนักงานกว่า 100,000 คน ใน 6 ประเทศ โดยมีวัฒนธรรมหลักคือ “FIGHTER” หรือการไม่ยอมแพ้ต่ออุปสรรค พร้อมที่จะแก้ไขและเปลี่ยนแปลงให้ดีขึ้น

คมสันต์ ได้ทิ้งท้ายว่า บริษัทเน้นการดูแลพนักงานโดยให้รายได้พื้นฐานที่อยู่รอดได้ ควบคู่กับระบบ Incentive ตามความสามารถ ซึ่งเปิดโอกาสให้คนขยันสร้างรายได้สูงถึง 200,000–300,000 บาทต่อเดือน พร้อมทั้งจัดหาสวัสดิการประกันอุบัติเหตุ และมอบทุนการศึกษาให้แก่บุตรของพนักงาน เพื่อยกระดับคุณภาพชีวิตของคนในองค์กรอย่างแท้จริง 

ติดตามเพจ Facebook: Thairath Money ได้ที่ลิงก์นี้ - https://www.facebook.com/ThairathMoney